近年来，公司的营销工作保持了稳步增长态势，连续创造了历史最好水平，特别是在国内外宏观经济面临重要大考验的背景下，今年的营销工作依然取得了进步和发展，这是营销中心认真贯彻落实公司决策，在全体员工的支持下，敢于创新，攻坚克难，奋发而为的结果。公司对此给予充分的肯定和高度的赞扬。
　　纵观国内外同行业的成功经验，考量公司加快发展的迫切需要，我们的终端工作只能说是刚刚起步，还存在一些亟待解决的困难和问题，还需要广大营销人员进一步转变观念，研究探索终端工作的新思路、新方法，以必胜的信念和顽强的作风投身到终端工作中去，努力打开一个窗口，抢占一块阵地，创造一种模式，拼打一番业绩，以强有力的终端工作推动营销工作整体快速发展。
　　下面我谈一些关于开展终端工作的意见和建议，以期与全体营销工作者和热心营销工作的员工共勉。
　　一、深刻认识“决胜终端”的紧迫性、必要性和重大意义
　　终端是商品与消费者直接见面的地方，是完成“商品到货币惊险一跃”的交易平台，是销售的第一阵地和终结场所，也是企业文化和品牌展示的实物载体。在市场竞争日趋激烈的今天，谁掌控了终端，谁就掌控了自己的命运。终端如同整个销售渠道的出水口，出水口的堵塞，销售渠道的不畅通，将给企业带来致命的市场风险。
　　对于我们来讲，控制好终端市场，就掌控了市场的主动权。一个企业的营销，从自然销售到科学营销的转变，标志性的拐点就是其终端市场的成熟程度。我们的一、二级分销商业平台，其营销功能将逐渐向仓储、物流、配送过度，体现在终端一线的市场开发、终端建设、品牌营销的工作将成为佛慈营销工作的真正重点。谁掌握了市场需求，谁就真正掌握了市场。
　　终端建设贯穿整个营销过程，终端建设是一个不息的循环，只要营销还在进行，终端建设就不能停止。如果我们忽视终端，对终端建设投入过少，就会失去对终端的控制，进而失去对整个市场的调控权，陷入被动的局面，最终只能被市场竞争所淘汰，更别说树立品牌、做大做强。只有全力以赴地建设和管理好终端，我们才能成为未来市场的大赢家，才能确保基业长青，否则只能坐以待毙！
　　二、队伍建设是决胜终端的第一要著
　　终端建设是一个系统工程，要把烦琐且繁重的终端工作做得细致而扎实，使终端始终处于最优化状态，就必须依靠一支作风顽强，能征善战的精锐之师。所以，队伍建设是做好终端工作的首要任务。
　　 首先，终端队伍建设起决定性作用的在于管理团队。营销管理团队担当贯彻及督促落实公司营销理念、营销战略和营销策略的重要职责。营销管理团队要熟知佛慈文化、企业概况、产品品种与特色、营销机制与管理制度、销售政策等；要擅长管理、作风严谨、反应迅速、执行力强；要具备系统的现代营销理论知识和丰富的实践经验；要具有远见卓识，创新能力和组织能力，感召力和凝聚力；要熟悉市场情况，具有敏锐的市场洞察与分析判断能力。
　　其次要建设一支强大的营销队伍。“强大”不仅指人员数量要根据市场开发需要及时补充，而且更要注重质量。我们要革新传统的“带队伍”模式，擅于用运“选才、用才、育才、安才”的一整套人力资源开发方法来打造精英团队。一是要加大投资请专业机构和专家学者对业务人员进行系统的教育和培训，不断提高他们的综合能力；要建立营销经验交流例会制度，搭建终端人员充分交流，相互学习，取长补短的平台，营造积极向上、活泼健康的学习成长氛围；二是合理配置人力资源，建立健全科学合理的人才任用制度，给业绩突出的员工成长和发挥才干的广阔空间，不断地激发他们的工作热情和创新激情；三是要创新和完善薪酬制度，要向终端业绩突出的人员倾斜分配，对表现突出、成绩卓著的营销人员要及时给予表彰和奖励；四是要科学量化业绩考核标准，形成制度，严格考核，保护好终端人员的工作积极性。五是要按照精干高效有原则精减内勤机构人员，补充终端力量。
　　总之，只有打造一支忠诚敬业、业务过硬、作风顽强、勇于开拓、善于创新、富有团队合作精神的优秀营销队伍，也就是我们期望看到的营销颠峰团队，才具备终端崛起的前提条件，才能满足市场加快发展的需要。
　　三、大胆创新，务求实效，在实践中建立具有佛慈特色的终端营销模式。
　　我们不仅要充分而深刻地认识"决胜终端"的重大意义，更要以非凡的胆识创造性地去开展终端工作，要把终端的市场调研、目标市场选择、铺货、推广宣传、理货、陈列展示、导购、促销、拦截和维护等各个环节的工作做到精耕细作。
　　（一）成功铺货，首战告捷。低端、中端和高端产品，分别向农村、社区、城市、医院、药店、超市等铺货的突破口选择，都要因新老市场以及区域性特点而不同，我们要研究制订多元产品策略，精确调研市场，有针对性，及时铺货补货，少量勤铺，重点做好一、二级终端。其次是价格策略和人员的培训与管理都是决定铺货成败的关键因素。还有，区域广告与铺货交替进行，促销跟进，形成良性循环。如此次“佛慈善舒胶囊”的区域铺货就是在这样的规律指导下开展的，取得了较好的效果。
　　（二）成功渲染，引导消费。终端销售气氛的营造效果直接影响消费者的购买选择。现场演示要做到准备充分，针对性强，积极互动，吸引消费者。产品陈列，货架设计与摆放位置，包装设计，POP广告等等，都是影响产品销售的重要环节。营销中心在陕西、甘肃的暑期零促中，已经就此进行了尝试，积累了部分经验。
　　（三）成功理货，促进销售。我们要与经销商、终端建立良好合作，做好理货管理；加强销售人员培训，使其成为理货专家；及时跟踪管理，不断强化终端人员理货意识，使产品一直处于最佳可视状态。通过理货产生巧妙的陈列展示，激发消费者购买兴趣。我们要把产品陈列做到鲜明、尊贵、便捷、生动和整洁，以提升产品形象，增加竞争力，将更多产品信息传递给消费者，激发购买兴趣。
　　（四）高素质导购是最生动有效的广告。我们选拔和培育自信、友好热情、充满活力、沟通能力强、熟知企业与产品情况的导购，以其生动和富有感染力的推广言行，激发消费者对企业和产品的兴趣，从而完成产品实现销售的最后一步。
　　 （五）成功促销，赢在终端。我们要研究制订有新意、有个性的促销方案，开展人性化促销，维护好终端价格秩序，灵活运用促销工具，合理控制促销费用，提高终端促销员的积极性，加强促销员技能的培训，加强促销过程管理。
　　（六）终端反拦截，决战终端。我们要通过积极探索媒体广告拦截、社区宣传拦截、柜台陈列拦截、联合拦截、促销员拦截、终端广告拦截等多种拦截方式，知己知彼做好反拦截等等，打胜这场终端攻坚战。
　　（七）做好终端维护，坚守阵地，巩固胜利成果。我们要按部就班，持之以恒地做好终端维护，通过定期回访、协议维护、人员维护，良好客情关系、终端制度化管理以及产品的销量等多种方式来维护好终端。
　　四、跨区销售是决胜终端的最大障碍
　　跨区销售就是我们平常说的窜货，窜货是毒瘤，必须坚决切除！
　　窜货直接扰乱产品价格秩序，严重挫伤经销商、终端和消费者的积极性，严重损害企业多年苦心培育的信誉，加大营销管理成本，增加企业调拨与控制难度，长期的窜货最终会使企业被市场残酷淘汰，进而破产倒闭。我们要充分认识窜货的严重危害性，完善窜货惩戒制度，一经发现，严肃处理。
　　我们要时刻掌握市场运行状况，制订科学的营销策略，准确定位营销目标，加强区域市场管理与相互监督，严格执行营销政策和价格政策，恰当选择经销商，加强经销商管理，及时供货，严格市场监督，强化促销管理。我们要强化以下几方面的工作：
　　（一）杜绝成品与原药材对调。
　　（二）合理控制经销商库存，加强货款加笼，降低应收帐款比例，坚持即时结算，建立严格有效的资金占用预警及调控机制。
　　（三）进行必要的产品包装、批号地区差异化，加强窜货管理。
　　（四）建立健全经销商业和业务人员业绩与窜货行为挂钩的考核管理体系，做到有章可循，奖罚分明。
　　（五）加强对销售网络的管理，成熟市场必须尽快落实分销制度，理顺一、二级商的供应流向，杜绝渠道外供应，利用合理的经销商激励和约束制度，因势利导的管理产品流向。
　　（六）加强和突出市场监督机构的职能，保持信息渠道畅通，对窜货及时察觉，迅速查处。
　　五、全力以赴，坚强保障，为决胜终端创造良好的内部环境
　　我们从产品质量、资金、生产安排、原辅料供应、物流运输、人力资源开发、职能部门协调配合等方方面面给予营销工作最大的支持，全员动员，增收节支，使我们的产品集中成本领先，为终端工作提供更大的空间，为打赢这场决胜终端攻坚战提供坚强有力的保障。
　　总之，终端的力量在于持续。终端建设是一个没有终点的马拉松，是企业营销活动的常态。只有常抓不懈，终端才会形成一种战略优势，才会发挥出强大的竞争力。
　　优秀的终端永远属于会思考的企业。
　　优秀的终端永远属于最勤奋的企业。（贾朝民）